En théorie, il est résolument simple d’apprendre à conclure une vente : il suffit de se présenter préparé, d’acter son argumentaire, de répondre aux objections du prospect, de demander la vente et, si nécessaire, d’assurer un suivi jusqu’à ce que vous obteniez une réponse définitive.
Dans la pratique, cependant, la conclusion d’une vente est un peu plus compliquée que cela.
Il n’est pas facile d’éviter les erreurs préjudiciables à chaque étape du processus de vente, surtout si vous êtes nouveau dans le jeu.
Bien qu’il existe une formule sous-jacente pour conclure une vente avec succès, il s’agit autant d’une forme d’art que d’un processus scientifique.
Comme les deux sont inextricablement liés, nous allons examiner à la fois l’art et la science de la conclusion des ventes.
- Conclure une vente : la science derrière la conclusion positive d’une vente
- 1. La conclusion de présomption
- 2. La conclusion maintenant ou jamais
- 3. La conclusion sur-mesure
- 4. La conclusion « sans détours »
- 5. La conclusion de Columbo
- 6. Le résumé de la conclusion
- 7. La conclusion « animal de compagnie »
- 8. L’option de vente
- 9. La fermeture à angle vif
Conclure une vente : la science derrière la conclusion positive d’une vente
Commençons par une statistique de vente étonnante :
Saviez-vous que 92 % des vendeurs déclarent abandonner un prospect après avoir entendu « Non » quatre fois ?
À l’inverse, 80 % des prospects indiquent avoir dit « Non » quatre fois avant de dire « Oui », selon le site de l’agence marketing Twaino.
En réalité, une majorité écrasante de personnes donne à un vendeur au moins quatre « Non » avant d’adopter une réponse positive. Pourtant, dans le même temps, la quasi-totalité des vendeurs ne vont jamais aussi loin.
Et cela ne tient même pas compte du nombre de vendeurs qui s’attardent indéfiniment dans la dangereuse zone des « Peut-être », sans jamais obtenir de réponse définitive de leurs prospects !
Cette statistique ne signifie pas que chaque piste à quatre « Non » va miraculeusement se conclure par un « Oui » mais il est clair que la vente est souvent un jeu de longue haleine, et la majorité des pistes ne vont pas se conclure dès le premier appel à froid.
Le simple fait de s’engager à suivre les acheteurs potentiels, à établir une relation et à rester en contact avec vos meilleurs prospects, ceux qui bénéficieront le plus de votre solution, vous permettra de dépasser la grande majorité de la concurrence.
Cela dit, tous les outils du monde ne peuvent pas vous aider à conclure une vente si vous n’avez pas une formule étape par étape à suivre et sur laquelle vous pouvez vous appuyer, une formule qui a été ajustée et perfectionnée au fil du temps.
9 techniques éprouvées pour conclure une vente sous les meilleurs auspices.
Heureusement, l’élaboration de techniques de vente n’est pas un concept nouveau, et il existe de nombreuses méthodes reconnues que vous pouvez ajouter à votre répertoire.
Voici 9 des meilleures techniques de conclusion de vente qui peuvent vous aider à évaluer n’importe quelle situation et à mettre fin à ces réponses négatives fermes avec votre propre réponse, adaptée aux circonstances de chaque vente potentielle. 👇👇
1. La conclusion de présomption
La conclusion de présomption repose sur le concept simple selon lequel vous croyez fermement que vous allez conclure cette vente dès que vous y consacrez des efforts.
Le langage que vous utilisez tout au long du processus indique que vous pensez que la vente est une « affaire conclue ».
La clé est de vérifier fréquemment votre prospect, de jauger son niveau d’intérêt, ses objections et de déterminer s’il est sur la même longueur d’onde que vous.
💡 Pourquoi cela fonctionne : Votre confiance et votre pensée positive sont contagieuses, et font croire au prospect que la réponse devrait être aussi évidente pour lui que pour vous.
🔋 Quand cela fonctionne le mieux : Lorsque vous travaillez avec des prospects familiers et que vous savez que le produit est parfaitement adapté.
❌ Quand ne pas l’utiliser : Lorsque vous n’avez aucune relation avec votre prospect et que vous entendez des commentaires répétés selon lesquels la solution n’a pas de sens pour lui.
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2. La conclusion maintenant ou jamais
Proposez à votre prospect quelque chose qu’il ne peut obtenir que s’il s’engage dans un certain délai, y compris aujourd’hui.
Cela peut inclure :
- C’est le dernier produit qu’il nous reste.
- Toute personne qui s’engage aujourd’hui bénéficie d’une réduction de 15 %.
- Si vous vous engagez aujourd’hui, vous pouvez être prioritaire dans la file d’attente de mise en œuvre.
- Ce prix est valable pour une durée limitée.
💡 Pourquoi cela fonctionne : Le prospect a maintenant l’impression de perdre quelque chose. Donc, s’il finit probablement par dire « Oui », il est logique de le faire maintenant.
🔋 Quand cela fonctionne le mieux : Lorsque vous avez la liberté de proposer des remises. Quand vous avez affaire à des personnes dont la principale objection est qu’elles n’ont pas le temps de se décider maintenant.
❌ Quand ne pas l’utiliser : Lorsque le prospect a clairement indiqué que votre produit ne serait jamais mis en œuvre dans son quotidien ou lorsque vous ne pouvez pas proposer d’incitation significative.
3. La conclusion sur-mesure
Ce concept est simple : si vous lui avez déjà exposé les avantages et qu’il ne semble pas intéressé par certains aspects, retirez-les de la table. Proposez des économies en supprimant des fonctions dont il n’a peut-être pas besoin, et voyez s’il est plus enclin à accepter l’offre.
💡 Pourquoi cela fonctionne : De nombreuses personnes s’y opposent simplement à cause du prix. Si vous pouvez contrer cette objection en supprimant les éléments dont ils n’ont pas besoin, tout le monde est gagnant.
🔋 Quand cela fonctionne le mieux : Lorsque votre plateforme est à plusieurs niveaux et que le prospect a clairement indiqué qu’il n’avait pas besoin de certaines fonctionnalités.
❌ Quand ne pas l’utiliser : Lorsque le prospect ne semble pas s’opposer au prix.
4. La conclusion « sans détours »
Cette tactique consiste à faire prendre conscience à votre client potentiel que vous lui vendez quelque chose dès les premières minutes.
Vous demandez des engagements fermes, quand vous pouvez signer des contrats, quand vous pouvez organiser la mise en œuvre. Et plus généralement, tout ce qui peut les inciter à signer maintenant.
💡 Pourquoi cela fonctionne : En précisant ce que vous voulez, vous aidez la personne à se sentir un peu plus à l’aise. Même si elle ne dit pas oui, elle vous donne au moins une réponse ferme, ce qui vous évite de devoir passer du temps à faire le suivi.
🔋 Quand cela fonctionne le mieux : Lorsque vous savez que vous n’obtiendrez pas de réponse positive et que vous n’avez pas d’autres options.
❌ Quand ne pas l’utiliser : Lorsque vous en êtes encore aux premières étapes du suivi de vos prospects.
5. La conclusion de Columbo
Vous vous souvenez du détective Columbo ?
Sa célèbre phrase « Encore une chose… » est devenue un mantra pour de nombreux vendeurs talentueux.
Lorsqu’un suspect pensait que Columbo en avait fini avec lui, il le mettait sur la sellette tout en s’éloignant avant de lui indiquer « encore une chose ».
Lorsque vous pensez que le client est prêt à partir, cette dernière tentative peut l’inciter à rester.
💡 Pourquoi cela fonctionne : Que vous fassiez la démonstration d’un composeur prédictif pour les équipes de vente ou que vous vendiez des services de conseil, présentez-leur la partie la plus attrayante de votre argumentaire une fois qu’ils ont indiqué qu’ils ne voulaient pas écouter plus longtemps.
🔋 Quand cela fonctionne le mieux : Lorsque vous n’avez pas encore montré le point fort de votre argumentaire et que vous êtes pratiquement sûr que le prospect est sur le point de partir.
❌ Quand ne pas l’utiliser : Lorsque vous avez déjà bombardé et submergé le prospect avec une longue liste des avantages de votre produit.
6. Le résumé de la conclusion
Afin de mettre toutes les chances de votre côté pour conclure une vente, prenez le temps de résumer tous les avantages de votre produit et les principaux points de valeur qu’il apporterait à votre prospect.
Vous pouvez également utiliser ce moment pour faire des distinctions entre deux ou trois options possibles que vous proposez, afin de rappeler à votre prospect toutes ses options.
💡 Pourquoi cela fonctionne : Entendre tous les avantages d’un seul coup peut sembler avoir plus d’impact que les 30 minutes que vous avez déjà passées à les passer en revue.
🔋 Quand cela fonctionne le mieux : Lorsque vous savez que votre produit est adapté et que votre prospect a juste besoin d’un rappel rapide de tous les éléments qu’il a accepté de prendre en compte.
❌ Quand ne pas l’utiliser : Lorsque votre conversation n’a pas été particulièrement longue ou que vos principaux points de valeur n’ont pas semblé avoir d’impact sur votre prospect.
7. La conclusion « animal de compagnie »
Essayez une voiture, utilisez un essai gratuit, gardez un produit pendant un mois, etc.
Partant du principe que les personnes qui entrent dans les animaleries et tiennent des chiots sont plus susceptibles de les acheter, vous réalisez votre vente en laissant votre prospect essayer votre produit ou service pour conclure une vente.
💡 Pourquoi cela fonctionne : Si le prospect commence à utiliser le produit, les avantages deviennent réels et il réalise alors qu’il ne peut plus s’en passer.
🔋 Quand cela fonctionne le mieux : Lorsque vous avez un produit qui permet une période d’essai et dont les caractéristiques ne sont pas toujours faciles à quantifier par téléphone ou par e-mail.
❌ Quand ne pas l’utiliser : Lorsque votre produit ne peut pas être « testé » ou qu’il ne présente pas une grande variété de caractéristiques et d’avantages.
8. L’option de vente
Cette tactique de vente s’inscrit dans la lignée des clôtures difficiles ou assomptives.
Vous offrez à votre prospect un choix entre deux ou plusieurs options, en espérant qu’il en choisira une, plutôt que de dire non.
Par exemple, en proposant deux plans tarifaires adaptés à ses besoins, des niveaux de service différents avec des fonctionnalités différentes, ou une mise en œuvre plus tôt ou plus tard.
💡 Pourquoi cela fonctionne : Avec deux options viables devant elle, une personne est plus susceptible d’en choisir une. Elle peut même choisir l’option la moins chère parmi deux choix car elle a l’impression d’économiser de l’argent.
🔋 Quand cela fonctionne le mieux : Lorsque vous avez des niveaux de service différenciés et que vous savez que votre prospect pourrait bénéficier des deux.
❌ Quand ne pas l’utiliser : Lorsque votre offre est statique et que vous n’avez pas déjà confirmé l’intérêt des caractéristiques uniques de votre produit.
Lire également : 5 étapes essentielles pour conclure une vente à distance
9. La fermeture à angle vif
Certaines personnes entendent des arguments de vente tout le temps, elles comprennent donc qu’elles ont le dessus dans la discussion où vous cherchez à conclure une vente.
Elles peuvent demander des suppléments ou des remises, sachant que vous vous y attendez. Pour faire face à ces négociateurs chevronnés, prenez-les par surprise avec la méthode de l’angle aigu.
Si vous avez l’autorisation, donnez-leur ce qu’ils veulent, mais à un prix : « Oui, je peux vous offrir trois mois de service avec une remise de 10 %, mais seulement si vous signez le contrat aujourd’hui ».
💡 Pourquoi cela fonctionne : Vous leur donnez quelque chose que vous étiez déjà prêt à faire, et en échange, vous recevez un engagement ferme et réalisez la vente instantanément.
🔋 Quand cela fonctionne le mieux : Lorsque vous traitez avec des personnes à qui vous vendez beaucoup de choses ou qui demandent des incitations à signer.
❌ Quand ne pas l’utiliser : Lorsque votre prospect n’est pas familier avec les nuances de la vente et qu’il ne demande rien de spécial ou d’unique de votre part.
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Vous connaissez à présent les 9 techniques pour conclure une vente, selon le contexte et le prospect qui vous fait face.
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