Nous savons à quel point les ventes sont importantes et pas uniquement pour les grandes entreprises.
De plus en plus d’acteurs du retail créent des écoles de vente en interne pour booster leurs objectifs de vente 💣
Vous aussi vous souhaitez adopter cette tendance ?
Suivez les conseils de ce guide pour la mise en place d’un parcours de formation interne pour vos commerciaux.
- Qu’est-ce qu’une école de vente interne ?
- Pourquoi monter une école de vente en tant qu’enseigne de retail ?
- Voici 8 conseils clés pour monter votre école de vente en tant que détaillant
- 1. Faites un audit de votre force de vente
- 2. Formuler une vision claire
- 3. Attirer les talents
- 4. Créer un parcours de formation complet et personnalisé pour chaque membre de l’équipe
- 5. Procéder à la mise en œuvre d’un plan de formation et de ses outils spécifiques
- 6. Utilisez des solutions d’apprentissage en ligne pour les équipes de vente
- 7. Créez une culture de formation continue
- 8. Évaluez la qualité de votre école de vente
Qu’est-ce qu’une école de vente interne ?
Une école de vente interne est un cadre au sein de l’entreprise permettant d’améliorer sa force de vente en permettant aux employés de devenir des vendeurs plus efficaces.
Une vente « signée » est un parcours client ponctué de gestes métier simples et uniques à votre marque 🌟
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Elle utilise principalement une transmission fluide des connaissances détenus en interne, pour permettre aux employés de comprendre les différentes techniques de vente de l’entreprise et de monter graduellement en compétences.
Grosso modo c’est comme une masterclass calibrée sur l’entreprise 🤩
La philosophie de cette école de vente est relativement simple : identifier une approche commerciale qui marche pour l’enseigner aux autres.
La finalité est d’améliorer les performances globales de l’entreprise.
Pourquoi monter une école de vente en tant qu’enseigne de retail ?
Créer une école de vente interne présente un avantage pour l’entreprise et pour les salariés.
– Avantage de l’école de vente pour l’entreprise
Cette école de vente interne attire les meilleurs commerciaux en quête de perspectives d’évolution.
Elle favorise la montée en compétences des employés qui vont en retour appliquer ces compétences sur mesure au bénéfice de l’entreprise.
Il en résulte un sérieux avantage concurrentiel 😉
Par ailleurs, la formation en interne pallie les difficultés de recrutement liées à la pénurie de candidats sur le marché de l’emploi.
Enfin, l’école de vente interne harmonise le contenu des différentes formations et développe une culture de marque.
– Avantage de l’école de vente pour les salariés
Le vendeur moderne doit étoffer continuellement ses compétences pour s’adapter aux nouvelles exigences de la profession de vente 🛍
Une école de formation interne est pour lui une opportunité pour développer ses compétences et pour se perfectionner.
La pertinence d’une école de vente interne pour une enseigne de retail est assez évidente.
Reste à savoir, comment la mettre en place pour augmenter votre force de vente !
Nous avons constater 10 déclencheurs chez nos clients :
- La difficulté à recruter
- La difficulté à fidéliser les équipes
- Le manque de lisibilité sur les perspectives d’évolution dans l’entreprise
- Une accélération de la transformation des métiers
- Une offre de formation disparate construite au gré des années
- Des méthodes pédagogiques en décalage avec les nouvelles façons d’apprendre
- Une volonté de revoir les parcours d’intégration
- Une faible mobilité interne
- Un réseau de formateurs internes peu formés aux softs skills
- Un département formation à la recherche de la meilleure organisation possible
Vous vous reconnaissez parmi ces différentes problématiques ? Contactez-nous !
Voici 8 conseils clés pour monter votre école de vente en tant que détaillant
1. Faites un audit de votre force de vente
Évaluer les besoins de formation de votre personnel est crucial.
Cela aidera plus tard dans la conception d’un parcours de formation personnalisé.
Découvrez nos parcours de formations >
Peut-être que vos vendeurs ne savent pas comment faire passer le prospect à l’étape suivante dans l’entonnoir de la vente 🤔
Ils ne savent pas effectuer des ventes croisées, des ventes incitatives et maximiser la fidélisation des clients …
La création d’une école de formation en interne dépend avant tout des besoins spécifiques de votre entreprise.
2. Formuler une vision claire
Établir les objectifs de l’école de vente en accord avec les principes et valeurs de l’entreprise permettra de guider les actions futures 🚴♀️
Ne faites pas l’erreur de fixer des objectifs vagues …
En effet, dire simplement que vous voulez augmenter les ventes ne suffit pas.
Fixez des objectifs « SMART », c’est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et temporels.
« Avoir une augmentation de 20% des ventes d’ici la fin du mois » c’est un exemple d’objectif SMART 😌
Découvrez comment fixer des objectifs avec la méthode SMART >
3. Attirer les talents
Pour attirer les meilleurs vendeurs, mais aussi les meilleures ressources pédagogiques, il faudra proposer une formation de qualité supérieure.
Ainsi, vous vous démarquez et vous renforcez votre position sur votre secteur d’activité.
Chez texageres, nous avons permis à 70 conseillers de vente d’obtenir la certification CQP Téléphonie, Électroménager & Multimédia lors d’une formation de presque 1600 heures de formations et d’accompagnement 😱
Cela étant, il vous faut la meilleure équipe pédagogique pour former une force de vente de choc.
Recherchez cette équipe parmi les formateurs expérimentés et passionnés, les intervenants extérieurs et les vendeurs talentueux et expérimentés.
Impliquez également les ressources de l’entreprise comme les managers et les chefs des ventes aguerris.
Au besoin, formez-les à relayer les messages de manière puissante et pédagogique 💪
4. Créer un parcours de formation complet et personnalisé pour chaque membre de l’équipe
La conception d’un parcours de formation personnalisé commence d’abord par prendre le temps d’en apprendre davantage sur chaque profil.
Ainsi, vous pourrez personnaliser votre approche de formation en fonction de la meilleure façon dont chacun retient les informations.
Par exemple : certaines personnes sont des apprenants visuels ↘︎
Donc, utilisez des images et des infographies pour leur communiquer votre message 💌
D’autres personnes apprennent mieux en pratiquant ↘︎
Alors focalisez davantage sur les jeux de rôle 🎯
Façonner une grille de compétences pour chacun et créer une formation évolutive qui conviendra à chaque commercial.
5. Procéder à la mise en œuvre d’un plan de formation et de ses outils spécifiques
– Présentez une information à vos vendeurs
Ils se documentent à ce sujet avec un manuel et/ou un document
– Procédez à une démonstration
Ils pratiquent eux-mêmes et enseignent ce qu’ils ont appris.
Notez bien que, vous n’avez pas à mettre en œuvre votre programme de formation par vous-même.
Si l’enseignement n’est pas votre spécialité, déléguez cette tâche à un gestionnaire expérimenté ou même à un professionnel extérieur 🌱
Enfin, pour vous assurer que vos commerciaux assimilent ce qui est enseigné, utilisez une combinaison d’outils et de méthodes d’apprentissage pour les former.
En matière de vente, le jeu de rôle reste assez efficace, il permet de donner vie à votre formation.
Cela aide également lors de la recherche d’opportunités pour développer plus de compétences 🤓
6. Utilisez des solutions d’apprentissage en ligne pour les équipes de vente
Le digital learning est en vogue dans la formation en interne.
En effet, aujourd’hui les vendeurs n’ont pas beaucoup de temps et sont confrontés à des changements constants.
En adoptant l’apprentissage en ligne, les équipes de vente peuvent acquérir de nouvelles compétences ou renforcer celles qui existent déjà en fonction de leurs horaires.
Du reste, l’apprentissage en ligne augmente les taux de rétention jusqu’à 60 % 😍
Toutefois, il est important de tenir compte de la facilité d’utilisation du support disponible pour aider les équipes à passer au niveau supérieur.
7. Créez une culture de formation continue
Vos initiatives ne doivent pas s’arrêter juste parce que le programme ou la période de formation est terminé.
Pour mieux performer, faites de l’apprentissage et du développement un effort continu dans votre entreprise.
Encouragez vos équipes à poursuivre leur développement professionnel !
Incitez-les à participer à des ateliers, des séminaires et des formations en ligne 👩💻
Veillez à mettre les connaissances à jour grâce à des newsletters, des exemples de meilleures pratiques, des publications…
Intégrez les mises à jour et les nouveautés dans les programmes de formation.
8. Évaluez la qualité de votre école de vente
L’évaluation vise à déterminer si vous avez atteint vos objectifs, à évaluer la qualité de la formation et à l’améliorer.
Vous aviez sans doute établi des indicateurs clés de performance dans votre vision.
Utilisez-les maintenant pour mesurer les progrès des vendeurs et des formateurs.
Par exemple, vous pouvez recueillir les impressions des élèves, des formateurs et des managers pour savoir ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré.
Les résultats peuvent être utilisés pour optimiser la formation et les processus et pour assurer leur qualité.
Ceci permet de garantir le succès à long terme de votre école de formation en interne 🏆
N’oubliez pas que les participants enregistrent également les progrès pour mesurer le succès de votre programme de formation à la vente.
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Vous savez maintenant, ce qu’il faut pour créer une de ces équipes de vente performantes et « bien huilées » que toutes entreprises rêve d’avoir 🌤
Appliquez ces conseils et vous aurez des employés bien formés, engagés et motivés qui offriront ainsi une excellente expérience client.
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Vous souhaitez être accompagné pour créer votre école de vente ? Contactez-nous !
