La vente émotionnelle se traduit par un acte d’achat suscité par l’émotion et non par la raison.
Pour convaincre votre client d’acheter, vous devrez faire appel à des techniques de vente émotionnelle pour développer l’envie ou retenir la curiosité de vos clients.
Autrement dit, il s’agit de transformer sa façon de vendre pour donner envie d’acheter 🛒
Ce que vous trouvez dans cet article :
- Déclencher les émotions grâce aux techniques de vente
- Comprendre l’intelligence émotionnelle pour mieux vendre avec émotion
Déclencher les émotions grâce aux techniques de vente
Nous avons tendance à penser que l’acte d’achat est uniquement pensé de manière logique.
Mais cela serait trompeur de ne pas prendre en compte l’intelligence émotionnelle dans votre stratégie de vente. Elle est aujourd’hui au cœur de l’expérience client 💘
Cependant, ce n’est pas toujours facile de vendre de l’émotion. Commençons par revenir sur ce qu’est une émotion.
Les 6 émotions universelles fondamentales dans l’expérience client
La vente émotionnelle se base sur les 6 émotions universelles fondamentales qui vous permettront de conclure plus facilement vos ventes 👛
Voici un aperçu de ces 6 émotions et leur impact sur votre client :
😰 La peur
Le client appréhende de passer à côté de quelque chose s’il ne conclut pas cette vente.
😢 La tristesse
Votre client va ressentir un sentiment de manque ou perte s’il passe à côté de votre vente.
😁 La joie
La vente va procurer une sensation de plénitude à votre client s’il passe à l’acte d’achat.
😳 La surprise
Montrez à votre client que la vente émotionnelle va lui procurer des bénéfices inattendus.
🤭 Le dégoût
Votre client va faire face à un sentiment de rejet qui peut être résolu par votre vente.
😒 Le mépris ou la colère
Votre client va ressentir une sensation de frustration qui peut également être résolue par votre vente émotionnelle.
Cependant, il est indispensable de ne pas confondre les émotions avec les sentiments qui sont moins utiles dans la vente, voir négatifs dans certains cas.
Les différences entre émotions et sentiments
Si on résume, la relation client ne se résume plus à un échange transactionnel mais à une vente émotionnelle.
Dès lors, il est essentiel de savoir différencier les émotions des sentiments afin de mieux les gérer et qu’elles ne nuisent pas à votre entreprise à long terme.
La principale différence est le facteur temps ⏳
Une émotion apparaît de manière instantanée tandis que le sentiment va s’installer sur le long terme.
De plus, un sentiment peut regrouper plusieurs émotions 🎭
Enfin, les émotions sont plus courtes car elles sont plus intenses et poussent plus facilement à l’acte afin de libérer la tension qu’elle génère.
Il est donc beaucoup plus avantageux, lors d’un potentiel acte d’achat, de générer des émotions pour déclencher un achat rapide.
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Les techniques de vente émotionnelle pour jouer avec les émotions
Il existe diverses techniques de vente émotionnelle qui permettront aux vendeurs de jouer avec les 6 émotions fondamentales.
Vous pouvez commencer par générer de la curiosité chez votre client pour retenir son attention 🤗
Pour cela, utilisez le storytelling ce qui permettra au client de visualiser votre histoire et de susciter plus facilement des émotions.
Vous pouvez également favoriser un vocabulaire émotionnel et simple dans votre discours de vente.
Cela permettra au client de le retenir plus facilement !
De plus, cette approche va permettre de créer un climat de confiance où le client va se livrer plus naturellement sur ses propres émotions.
Mais pour bien maîtriser ces techniques, il faut comprendre la notion d’intelligence émotionnelle.
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Comprendre l’intelligence émotionnelle pour mieux vendre avec émotion
Maintenant que vous en savez plus sur les émotions, il est temps de faire connaissance avec l’intelligence émotionnelle 🤔
L’intelligence émotionnelle est une compétence qui vous permet de contrôler vos émotions, mais également celle des autres.
Elle permet donc au vendeur de mieux connaître ses propres émotions afin d’influencer plus facilement celles du client.
Cette intelligence est beaucoup utilisée dans le monde de la vente, car elle aide à gérer les conflits et aide à prendre des décisions efficaces 💣
De manière plus générale, l’intelligence émotionnelle est un juste mélange de relationnel et d’émotions qui permet au vendeur de distinguer toutes les informations pour orienter un comportement, celui du client.
Les 4 piliers indispensables au développement de l’intelligence émotionnelle
Cette intelligence émotionnelle évolue tout au long de la vie et est essentielle pour assurer la vente émotionnelle.
Elle peut également se développer facilement grâce à des formations sur les émotions.
Pour la développer, il faut connaître les 4 piliers de l’intelligence émotionnelle :
1️⃣ L’identification des émotions
L’intelligence émotionnelle va tout d’abord consister à nommer ses émotions pour être capable de nommer celles du client. On parle ici des 6 émotions universelles développées précédemment.
2️⃣ La compréhension de son intelligence émotionnelle
Il est ensuite nécessaire de prendre le temps de comprendre cette émotion pour pouvoir y répondre en observant les comportements.
3️⃣ Le développement de son empathie
Cette compréhension va amener à faire preuve d’empathie envers le client. Ainsi, le vendeur va s’aider de cette empathie pour répondre aux besoins du client.
4️⃣ L’expression de ses émotions
Le vendeur va exprimer cette émotion pour mieux la contrôler. L’expression des émotions permet de créer un lien avec le client, qui va à son tour confier ses émotions. Le vendeur peut réguler cette émotion si elle est négative ou au contraire s’appuyer sur une émotion positive pour convaincre à l’acte d’achat.
Pourquoi utiliser son intelligence émotionnelle pour vendre de l’émotion ?
Face à un contexte hyperconcurrentiel et digitalisé propulsé par les achats en ligne 👩💻, il devient nécessaire de se démarquer à travers les émotions.
Pour réaliser une vente émotionnelle, il faut replacer le contact humain comme un atout majeur de la vente et oublier les techniques de manipulation pour vendre.
L’objectif de l’intelligence émotionnelle est de créer un lien de confiance entre vendeur et client pour se laisser aller aux émotions.
Enfin, les émotions sont une précieuse source d’information pour le vendeur qu’il pourra exploiter facilement.
Il serait donc dommage de ne pas s’en servir, afin de ne pas simplement rester dans la transaction mais dans la vente émotionnelle 😉
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Maintenant que vous en savez plus sur l’importance de l’intelligence émotionnelle dans la vente, il est important de pouvoir développer cette capacité.
Cette méthode d’accompagnement est indispensable face aux nouveaux enjeux de la vente, aux attentes extraordinaires des clients.
Ainsi, dans notre catalogue de formations, vous retrouverez notre formation sur la gestion du stress et des émotions qui vous permettra de vendre plus facilement en faisant appel aux émotions de vos clients.
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