Toujours attendues avec impatience par les consommateurs, les soldes d’été et d’hiver représentent le rendez-vous incontournable des grandes enseignes avec leurs clients fidèles. Néanmoins, cette période très réglementée nécessite une mise en place rigoureuse. Comment s’y préparer ? Réponse dans cet article.
Ce que vous pouvez lire dans cet article :
- L’histoire des soldes
- Qu’est-ce que les soldes ?
- La réglementation des soldes en France
- Comment se passent les soldes pour une boutique?
- Quel est l’objectif des soldes pour votre point de vente ?
- Quels types de clients retrouve-t-on pendant les soldes ?
- Comment implanter les soldes en boutique
- Comment fixer les prix des produits pour les soldes ?
- Pourquoi l’encaissement est clé pendant les soldes ?
- Comment communiquer les soldes à ses clients ?
Avant de voir comment préparer les soldes et communiquer sur cette période commerciale essentielle, revenons sur leurs origines et les aspects légaux.
L’histoire des soldes
Quelle est l’origine des soldes ?
Les soldes remontent à Paris, au XIXe siècle.
Comme on peut le lire sur Wikipedia, les soldes auraient été initiées dans les années 1830 par un certain Simon Mannoury, créateur de la boutique « Le petit Saint Thomas ».
Ce normand d’origine monte à Paris en 1830 et ouvre sa boutique d’étoffes et de confection, en plein coeur de la capitale, rue du bac.
L’histoire raconte que Simon Mannoury était un homme créatif, inventant la libre circulation dans sa boutique, l’étiquetage des prix ou encore la vente par correspondance.
La période est propice au développement commercial : les corporations et les commerces perdent de leur grandeur et laissent place aux « magasins de nouveautés ». Ceux-ci regroupent une foultitude de produits destinés aux femmes. Ainsi naissent les soldes à Paris.
Un jeune employé recruté par Mannoury va populariser le concept de soldes. Aristide Boucicaut débute au petit Saint Thomas avant d’acheter en 1852 la boutique de Mercerie de la rue du Bac dans laquelle il travaille. Le nom de ce magasin ? Le Bon Marché.
Cependant, ces premières versions des promotions en boutique n’incluent en rien l’aspect de saisonnalité.
L’idée de soldes de saison germe plus tard en janvier 1866 dans la tête de Jules Jaluzot, fondateur du Printemps. Il développe alors déjà l’idée d’écouler les stocks de marchandises non vendues sur la saison.
Qu’est-ce que les soldes ?
Quelle est l’origine du mot “soldes” ?
Le mot soldes viendrait du langage populaire et signifierait un reste d’étoffe ou un coupon. Les soldes sont des ventes à prix réduit ayant pour objectif d’écouler les stocks en magasin.
C’est le seul moment où le commerçant est habilité à vendre à perte un stock limité de produits. Les soldes ont lieu deux fois par an : les soldes d’été et les soldes d’hiver.
La réglementation des soldes en France
Vous aimeriez que les soldes durent toute l’année ? Ce n’est malheureusement pas possible. Et oui, afin de correctement preparer les soldes, il faut tenir compte de la loi française.
En France, les opérations commerciales de promotion et de soldes sont encadrées par la loi.
Pourquoi les soldes existent ? Pourquoi les soldes durent 4 semaines ? Afin de bien préparer les soldes en magasin, il faut maîtriser la loi sur le sujet.
L’origine de la réglementation des soldes remonte à 1906 comme vente au déballage. Une loi de 1962 précise plus exactement la définition de la période commerciale.
Mais c’est en 1996 qu’un décret définit la durée des ventes et les obligations des commerçants.
Pourquoi les soldes sont réglementées ? Quelle est la période de solde ?
Avant 2009, il existait deux périodes de 5 semaines chacune pour faire des soldes dans son point de vente.
En réaction à la montée du e-commerce et de ses offres promotionnelles quasi constantes et autre Black Friday, la France s’est essayée aux soldes flottants entre 2009 et 2014.
Les soldes fixes ou saisonniers duraient alors 5 semaines et avaient lieu deux fois par an. Ces soldes s’accompagnent de soldes flottants de deux semaines en une ou deux périodes.
Ces périodes ne pouvaient pas avoir lieu un mois en amont ou en aval de la période de soldes fixes et devaient être déclarées un mois avant en préfecture.
Depuis 2014, les périodes de soldes sont fixées localement puisque déterminées par les préfets. Ceux-ci décident des dates en accord avec les commerçants et les associations de consommateurs.
La durée maximale légale est de 4 semaines depuis 2020, contre 6 semaines auparavant.
? Pour les soldes de janvier, elles commencent le deuxième mercredi du mois à 8h. Si ce jour intervient après le 12 du mois, les soldes débutent alors le 1er mercredi du mois.
? Les soldes d’ete débutent le dernier mercredi du mois de juin à 8h. Sauf si ce mercredi est situé après le 28 du mois, alors les soldes débutent l’avant dernier mercredi du mois de juin.
Pourquoi des soldes de 4 semaines ? La réponse n’est pas seulement historique. C’est également dans le but de conserver l’aspect exceptionnel des réductions proposées en période de soldes et de créer un bouche-à-oreille et une gestion des flux avant le week-end. Comme pour les sorties ciné ?
Comment se passent les soldes pour une boutique?
Comment faire des soldes ? Quels articles peut-on solder ? Comment solder un article ?
Outre la période, les obligations pour les commerçants concernent les types de produits, la communication et les affichages de prix.
Comment preparer les soldes ? Il est donc obligatoire d’afficher les dates de début et de fin de votre période de soldes sur vos publicités et supports de communication.
Quels articles proposer pendant les soldes ? Les boutiques peuvent solder les produits identiques à ceux vendus hors période de soldes. Selon la loi, les articles doivent avoir été payés par l’entreprise depuis au moins un mois.
Enfin, concernant les prix, il est demandé d’afficher le prix proposé hors soldes et le montant de la réduction réalisée.
Il est possible d’organiser des périodes promotionnelles hors périodes de soldes. Alors le terme “soldes” ne peut pas être employé et il est impossible de vendre à perte.
Des amendes sont possibles en cas d’infraction, alors soyez vigilants lors de la mise en place.
Quel est l’objectif des soldes pour votre point de vente ?
Avant même de lancer l’implantation de vos soldes en magasin, commencez par définir vos objectifs ?
La période commerciale qui s’annonce doit-elle vous permettre de vider vos stocks qui se sont accumulés ? Souhaitez-vous favoriser vos clients existants et les fidéliser ? À l’inverse, avez-vous l’intention d’acquérir de nouveaux clients ?
La réponse à ces questions va déterminer la stratégie pour le ou les point(s) de vente de votre enseigne. Dès lors, votre stratégie commerciale, la fixation des prix, la communication et l’implantation des soldes sont adaptées en conséquence.
Quels types de clients retrouve-t-on pendant les soldes ?
Lors des soldes, vous allez avoir à faire avec un afflux de trafic dans votre point de vente.
Durant cette période, vous allez recevoir dans votre magasin 3 clients possibles :
- Les clients fidèles : ils sont vos premiers clients durant les soldes. Ils ont été contacté par email ou SMS et ils vous connaissent. Ils ont peut-être déjà identifié les articles qu’ils ciblent. Votre intérêt est de les fidéliser, vous pouvez leur faire profiter de soldes en avant-première et parfois avec des remises supplémentaires. Personnalisez leur accueil et présenter leur vos nouveautés.
- Les clients potentiels : c’est le moment pour conquérir de nouveaux clients. Faites-leur découvrir votre marque, vos gammes. Inscrivez-les dans votre CRM pour garder le contact.
- Les clients opportunistes : ils viennent uniquement en période de soldes ou de réduction, soit quelques fois par an. Il est important de bien les accueillir avec une expérience shopping de qualité.
Comment implanter les soldes en boutique
Avant de repenser votre merchandising, vous devez faire l’inventaire du stock et classer la réserve. Il sera ainsi plus facile de sélectionner les produits à solder.
Les soldes, comment ca marche ?
Une fois le stock d’articles à solder identifié, définissez les réductions appliquées et listez les prix de tous vos articles. En un mot, définissez votre stratégie de prix.
Vous pouvez ensuite préparer votre plan d’implantation.
Votre objectif ? Rendre l’expérience client unique et facile, voir facilement les remises des articles soldés.
Il vous faut donc revoir le merchandising de vos produits pour faciliter la lecture de vos clients.
⚡️ Nos conseils essentiels pour l’implantation des soldes dans une boutique :
- Les produits non soldés sont implantés en zone froide car les clients recherchent d’abord les produits soldés
- Regroupez les petits prix à l’entrée. Les clients sont à l’affût des plus grosses réductions : 40%, 50%, 70%…
- Regroupez les pourcentages les plus élevés pour inciter le chaland à entrer
Ensuite, resserrez les soldes lors de la deuxième démarque. Conservez le merchandising par famille de produits pour faciliter l’écoulement des stocks.
Votre magasin s’est vidé ? Installez alors la nouvelle collection à l’arrière du magasin.
Et si vos articles soldés sont moins importants que la nouvelle collection, ou si vous proposez une troisième démarque, basculez alors la nouvelle collection à l’avant de votre boutique et les articles soldés restant dans le fond de votre magasin.
Enfin, la préparation de vos soldes nécessite encore de nombreux points d’attention ?
Soyez précis sur les prix pratiqués et leur information pour vos clients. Préparer soigneusement l’étiquetage des articles soldés. Il ne faut pas laisser le moindre doute au client sur la remise réalisée sur chaque article. Certaines boutiques vont même jusqu’à afficher un tableau de correspondance des réductions.
Il ne vous reste plus qu’à former vos équipes et attirer leur attention sur la tenue du magasin, histoire de faire bonne impression et leur disponibilité auprès des clients.
? Nous accompagnons au quotidien les plus grandes enseignes de commerce. Une question ? Un besoin ? Voyez nos offres de formation ?
Comment fixer les prix des produits pour les soldes ?
C’est une question récurrente : comment calculer la réduction proposée durant les soldes ?
Mais avant de répondre à cette question, reprenons au début : Qu’est-ce qu’un prix ? ?
Un prix, c’est l’expression monétaire de la valeur d’un bien. Néanmoins, le prix est généralement synonyme de qualité du produit aux yeux de vos clients.
Commercialement, plus le prix est élevé, plus la demande est basse. Quoique, certains smartphones très chers sont souvent hors stock.
La stratégie d’écrémage consiste à proposer un prix élevé pour viser une niche de clients aisés.
La stratégie inverse est la stratégie de pénétration de marché. Cette phase de prix bas permet de viser un certain nombre de parts de marché sur un marché déjà concurrentiel.
Dès lors, comment fixer un prix pendant les soldes ? ?
Il existe 2 manières de fixer un prix :
- La fixation par le coût : en prenant en compte le prix de la matière, la main d’oeuvre, le coût de transport, etc. On y ajoute la marge pour déterminer le montant de bénéfices.
- La fixation par la demande, qui en appelle au comportement du client. On doit alors s’intéresser au prix que l’on juge excessif et celui qui correspond au bas prix. Le prix se situe alors entre les 2.
Enfin, on peut évoquer le prix psychologique. Il s’agit du prix qu’un certain nombre de consommateur est disposé à payer pour acquérir un produit. C’est une adéquation entre le prix payé et la satisfaction du client.
En période de soldes, il est important de proposer les justes réductions et de ne pas donner l’impression au client qu’il fait “une affaire” si ce n’est pas le cas.
Pourquoi l’encaissement est clé pendant les soldes ?
Savez-vous que certains de vos clients prennent un congé pour venir dans votre boutique ? Et oui ! ?
Cependant, selon une étude IFOP, le temps moyen passé en caisse est de 11 minutes. La même étude révèle que au delà de 5 minutes, 38% des sondés disent perdre patience.
Donc, s’il y a bien une chose que les français appréhendent concernant les soldes, c’est le temps passé à régler leurs achats. Vous devez tout mettre en oeuvre pour limiter l’attente en caisse.
Nos conseils pour limiter l’attente au paiement des articles :
- Ouvrir toutes les caisses et demander aux vendeurs de toujours vérifier l’attente pour adapter le nombre de postes ouverts
- Favoriser le paiement sans contact – le temps de transaction est divisé par 3
- Mettez en place une file d’attente unique pour une meilleure répartition des paiements
- Avoir tout le matériel disponible à portée de main : cash, sacs, rouleau pour la machine de paiement etc.
- Faire confiance à la technologie : paiement RFID, caisse sans vendeur…
Comment communiquer les soldes à ses clients ?
Votre point de vente est prêt pour accueillir les clients pour les soldes ? Se pose alors maintenant la question de la communication : Comment annoncer les soldes ? ?
Mettez-vous à la place de vos client(e)s fidèles. Imaginez les questions qu’ils ou elles peuvent bien se poser. Disposez la signalétique nécessaire pour les accueillir en conséquence.
Pensez que vos clients vont recevoir des newsletters ou push sms pour leur annoncer l’ouverture des soldes dans votre point de vente.
En bref, assurez-vous que vos clients ne se posent même pas cette question : « comment bien profiter des soldes ? »
Déployez les supports de communication en boutique, mettez à jour votre PLV en magasin et en vitrine. Enfin, n’oubliez pas, si vous réalisez des deuxième et troisième démarque, prenez le temps de tout mettre à jour en boutique et en vitrine.
Comment préparer les soldes ? Maintenant vous avez vos réponses ! L’essentiel est d’être bien organisé, de bien définir ses objectifs et de planifier efficacement les actions de chacun. Les soldes, c’est un moment clé pour votre commerce. C’est aussi un moment fort à vivre pour les équipes. Faites-en sorte qu’elles soient soudées autour de votre objectif commun.
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Sources : Les soldes, une histoire née à Paris, au XIXe siècle / L’attente en caisse, source d’abandon d’achat
